Dénicher de nouveaux contrats grâce aux « pitchs »

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Travailler dans une agence de relations publiques, c'est aussi être en mode « vente » en tout temps. Une soirée entre amis, une sortie dans un restaurant de la Rive-Sud ou un événement-bénéfice peuvent être des occasions de découvrir de nouvelles occasions d'affaires auprès d'individus étant en position de gestion dans leur entreprise.

Rapidement, tout bon relationniste sera en mesure de cerner les principaux enjeux du client potentiel et de réfléchir à quelques stratégies. Obtenir un contrat après une rencontre de ce type est un idéal; pas besoin de faire valoir le point que vous êtes les meilleurs. Dans la plupart des cas, vous devrez participer, avec d'autres agences, à des présentations devant le client potentiel (ce que j'appelle un pitch) pour démontrer votre savoir-faire et proposer quelques idées.

Il est important de savoir que cette présentation est cruciale. Elle établit votre crédibilité, elle vous faire connaitre en tant qu'entreprise, mais aussi en tant que personne et elle permet de démontrer votre créativité. Ce genre de présentation dure normalement entre 15 et 45 minutes, au cours desquelles vous présentez votre firme, votre historique et les employés qui pourront participer à la réalisation du mandat. De plus, vous aurez avantage à présenter quelques études de cas relatives à la nature du mandat pour lequel vous êtes là, qui sont en fait des mandats que vous avez réalisés au cours des deux dernières années pour des entreprises d'industrie, d'enjeux ou de taille similaires. 

Sachez qu'une bonne partie de la présentation doit être axée sur le client potentiel. En préparant votre présentation, faites beaucoup de recherche, autant dans les médias que sur Internet, pour bien comprendre son industrie, ses enjeux et ses parties prenantes. Si vous avez eu une description plus précise des besoins du client, organisez un remue-méninges avec les membres de votre équipe et mettez sur papier quelques idées. Après tout, nous vendons un service, donc nous vendons une idée. Petit bémol : soyez prudent lorsque vous expliquez votre concept : n'en dites pas trop, question de garder votre exclusivité sur votre concept. 

N'oubliez pas que ces présentations sont des travaux d'équipe : il faut s'entendre avec ses collègues pour voir qui dira quoi et à quel moment. Une bonne préparation fera toute la différence et saura imposer la confiance. Et soyez rassurés : les premières sont les pires côté stress; l'expérience vient en pratiquant!